Scarcity Psychology: Tại sao chúng ta chỉ thích những gì khan hiếm?

Biểu hiện của tâm lý khan hiếm

• Hành động ngay: “mua ngay kẻo hết” là đòn bẩy Marketing khi biết tâm lý khan hiếm có thể khiến chúng ta đứng dậy mua hàng trong vô thức.
• Cạnh tranh: khi biết thứ gì hiếm có khó tìm, ta có xu hướng nhìn mọi người xung quanh như “đối thủ” để đạt được thứ mà ít người có được.
• Giữ riêng mình: không dễ để ta thức đêm săn sale được chiếc iPhone 14 mới cóng, ta sẽ trân quý và ngại chuyền tay nó cho người khác.
• Khủng hoảng: quá tập trung vào những thiếu sót sẽ là tiền đề cho khủng hoảng cấp độ nhẹ, như việc bạn lo sợ bị bỏ rơi do thiếu thốn tình cảm từ đối phương.
• Dự trữ: chưa cần biết có dùng đến hay không, cứ sắm thật nhiều để an toàn trước đã.
• Coi nhẹ: phớt lờ những gì quá dễ dàng có được, như việc ta nhanh chán với một người cho ta quá nhiều sự quan tâm.
• Quyết định “non”: sự thiếu thốn dẫn đến việc ta sẵn sàng chấp nhận những gì dưới tiêu chuẩn, ví dụ đi rừng khát nước có thể uống tạm cả nước sông dù chưa chắc vệ sinh, thay vì đợi đến lúc ra để mua chai nước suối.
• Phóng đại: nếu ta đang thiếu hụt về tài chính, dường như cả đời sống vật chất, tinh thần, và những yếu tố khác ta cũng cảm giác không trọn vẹn.
• FOMO (Fear of Missing Out): nỗi sợ bỏ lỡ ta bồn chồn khi thấy mọi người xếp hàng mua 1 món hàng phiên bản giới hạn mà ta không có.

Tâm lý khan hiếm xuất hiện quanh ta ra sao?

Kim cương không hiếm như bạn nghĩ

Về cơ bản, nhu cầu con người có thể vô hạn nhưng nguồn lực kinh tế thì hữu hạn. Sự hữu hạn đó được thể hiện qua khái niệm “scarcity” khi sản phẩm có nguồn cung thấp và nhu cầu mua cao (low supply - high demand). Giá thành thì nghiễm nhiên sẽ tăng để thỏa kỳ vọng khách hàng.

Rất nhiều doanh nghiệp đã ứng dụng Thuyết Khan Hiếm (Scarcity Principle) để thu về lợi nhuận qua việc tạo dựng một vỏ bọc quý hiếm cho sản phẩm của họ.

Nền công nghiệp kim cương là một ví dụ điển hình khi gần 80% các mỏ kim cương thô trên thế giới đều thuộc sở hữu của tập đoàn De Beers để họ kiểm soát và tung ra thị trường một số lượng kim cương hạn chế mỗi năm, biến viên đá này trở thành biểu tượng của sự quý hiếm, quyền lực, và tình yêu vĩnh hằng.

Nhưng xét trên phương diện khoa học, nghiên cứu chứng minh rằng kim cương không hề hiếm và bất diệt như truyền thông của De Beers vì chúng có thể được tìm thấy ở rất nhiều mỏ khoáng sản Châu Phi. Chúng cũng có thể phai màu, bị đập vỡ, nung chảy và hao mòn theo thời gian hệt như những loại đá khác.

Flash sale và Marketing

Tương tự kim cương, ta có thể dễ dàng nhìn thấy Thuyết Khan Hiếm xuất hiện trong Marketing qua cách các doanh nghiệp truyền thông sản phẩm.

Bạn có nhận ra ngôn ngữ Sale - Marketing thường nhấn mạnh sự hạn chế trong số lượng hàng hóa (chỉ 5 món cuối cùng), hoặc giới hạn trong thời gian mua hàng (còn 1 tiếng flash sale duy nhất).

Mục tiêu của họ là kích thích tâm lý khan hiếm và nỗi sợ bỏ lỡ (FOMO) của khách hàng để kích cầu, dù đôi khi khách hàng mua mà không thực sự cần chúng.

Một số cụm từ ứng dụng Thuyết Khan Hiếm trong Sale và Marketing:

• "Đã bán 80% số lượng vé"
• "Chỉ còn (x) sản phẩm"
• "Ưu đãi này dành riêng cho các thành viên có membership"
• "Số lượng giới hạn"
• "Flash sale còn 1 tiếng kết thúc"
• "Đếm ngược còn (x) tiếng hết sale"
• "Sản phẩm ưu đãi theo mùa (seasonal)"

Chiến thuật tâm lý “hard-to-get” giúp bạn trở nên thu hút